鵜川こんにちは！本質美容経営塾のウカワレイ(@reiukawa_arete)です。
あなたのサロンにはポップがありますか？
ご自身の店販力に自信がないからわざわざポップを作って興味をひいているのではないですか？
とても言いづらいのですが、店販ポップは時代遅れでナンセンスです。
この記事では、東京都江東区で夫婦サロンArete(アレテー)を営んでおります鵜川が店販戦略について解説します。
鵜川は客単価40,000円以上、水物だけで店販客単価は16,000円、月間店販売上もコンスタントに100万円を記録してきましたが
多くの理美容室で見かける商品紹介のポップは今まで一切作ったこともなければ、作ろうと思ったこともありません。
そう、何を隠そう鵜川は店販ポップ反対派なのです。
だからと言って、「絶対作るな、やめろ」なんて言いたいわけではありません。
実際、目先の一時的な売上がほしければポップは作った方がよいと思います。
ですが、一方で長期的な信頼を損なったり逆効果になりかねない危険性が隠れていると考えています。
今回は、店販ポップから美容室店販の本質についての考えを共有いたします。
ポップがあれば店販売上が上がるわけではない
美容室の店販について検索すると
「POPを作りましょう」
「ディスプレイを工夫しましょう」
といった内容のノウハウが多く出てきます。
これらの情報が決して間違いだとは思っていません。
実際に、私の周りでもPOP作成に力を入れているサロンさんを何軒か知っています。
どこも分かりやすく、可愛く素敵なPOPを作っています。
ですが、残念ながら飛躍的に店販売上が伸びているサロンは一握りですね。
多くのサロンは大して売れてはいませんでした。
当たり前かもしれませんが、POPを作成しただけで売れるなら誰も苦労しませんから。
POPはあくまで、無いよりかはあった方が多少売れる程度
あると、お客様の興味を引くキッカケになる程度
店販戦略としては小手先のテクニックと、思った方が良いかと。
決して、POPがあるから店販売上が上がるわけではありませんよ。
ポップ戦略のデメリット
- 「商品を売りたいサロンなのかな？」と身構えるお客様を生んでしまう
- web情報には敵わず、転売商品の購入アシストに
- ヒアリング力、提案力が育たない
- 店販を買わないお客様を自ら増やしてしまいかねない
- サロンが安っぽく見える
このあたりかと。
ひとつひとつ解説いたしますね。
1.「商品を売りたいサロンなのかな？」と身構えるお客様を生んでしまう
これはあまりにも勿体ないんですよね。
世の中には、押されると買いたくなくなる、不信感を抱く方っていうのが一定数いらっしゃいます。
POPがあることで
「商品売りたいんだな」
「商品買わされるんじゃないかな」
と、感じたり身構えてしまう方が少なからずいらっしゃるのです。
そういう方を自ら生んでしまい、今後の商品購入のハードルを上げてしまう可能性が隠れているんですよね。
2.web情報には敵わず、転売商品の購入アシストに
POPで商品の紹介を丁寧したとしましょう。
「こんな方におすすめ」
「こんな時におすすめ」
「この成分が特徴的」
「こんな仕上がり、使用感」
なんて具合に。
当てはまったり、期待される方もいらっしゃることでしょう。
その中には、直接商品について質問して下さる方もいらっしゃるかもしれませんが
ご自身でスマホで検索し始める方も少なくないでしょう。
調べると、そこにはあなたが一生懸命作ったPOPの何倍もの情報が溢れているわけです。
メーカーのホームページから、SNSやブログ、Amazonや楽天などの販売サイト
成分説明や効果説明の情報量では、POPに勝ち目はないでしょう。
更に、転売商品で安く販売されていたら？
お客様は知らない間に、目の前や帰り道にポチっている可能性さえも。
POPに頼って商品提案の順序をすっ飛ばすと、知らないところで転売商品購入のアシストをしているかもしれませんね。
あなたは知らず知らずのうちに、1円の利益にもならない宣伝をしているだけかもしれないですね。
3.ヒアリング力、提案力が育たない
POPがあることで、お客様の興味をひけることでしょう。
実際に興味を持って下さった方は、お声掛けして下さると思います。
でも、それって「あなた自身が引き出したお声ではなく、POPが引き出したお声」ですよね。
それでは、一部の該当される方のお声しか引き出せず、あなた自身のヒアリング力が育ちません。
また、POPがあることで楽をして、お客様にその商品がほしいと言わせたいわけですよね。
それって、自然とあなたがお客様に商品を選ばせているわけです。
小売店だったら、市販化粧品だったら、良いのかもしれません。
ですが、あなたは、美容サロンでサロン専売品を扱っているんですよね？
サロン専売品はプロのカウンセリングを通じて購入できるのが特徴なわけです。
それをお客様に選ばせてしまっては、あなたが存在している意味がありません。
それでは、あなた自身の提案力は育ちません。
楽をしようとすると、いつまで経っても店販力が身につきませんよ。
美容のプロとしての自分自身の成長を考えるのであれば
ポップ戦略のような小手先のテクニックに頼らず
お一人おひとりのお客様と向き合い、あなたがお客様の想いを引き出しましょうよ。
お客様にほしいと言わせるのでなく、あなたが提案して差し上げるのです。
美容のプロとしての自分自身の成長を考えるのであれば
ポップ戦略のような小手先のテクニックに頼らず
お一人おひとりのお客様と向き合いましょうよ。
5.店販を買わないお客様を自ら増やしてしまいかねない
ヒアリングと提案を怠った商品購入は、お客様と商品のミスマッチングを生みかねません。
購入の際に、楽をしたことで説明不足も少なくないでしょう。
そうすると、お客様は使用感が気に入らなかった場合、どうなると思いますか？
この商品イマイチだな(質感が物足りない、香りが好みではないなど)
⇩
POP作るほど押してたのに
⇩
あそこのサロンのオススメは微妙かも
と、なってしまう方もいらっしゃるでしょうね。
「提案が通りにくいお客様を自ら生んでしまいかねない」ということです。
6.サロンが安っぽく見える
極端な話ですが
三つ星レストランに、居酒屋みたいに季節のオススメメニューが貼ってあったらどうですか？
一気に安っぽく見えてしまうかと。
ない方がいいのになって思いませんか？
低単価サロンがお小遣い稼ぎでPOPを作るなら止めません。
ですが、中〜高単価サロンがお客様のためにPOP作るって言い出したら鵜川は止めますね。
だって、空間とサービスに手段が合っていませんから。
これらの空間にポップやメニューが貼ってあったら空間性もブランディングも損なわれますよね。
小売業にはポップがオススメ
ひとつ、POP作成の前によーく考えてみていただきたいことがあります。
それは
「なぜ、POPを作ろうと思ったのか」
ということです。
あなたが「とりあえず商品が売れればいい」みたいな
短期的で表面的な売上を上げることが目的ならPOPの作成をオススメします。
小売業のように「商品を売ること、手に取ってもらうこと」がゴールなのであれば、とても良い方法でしょうから。
POPがあるか、ないかで言ったらあった方が多少お小遣い程度に売れる可能性がアップするでしょう。
ですが、それは微々たるものであり、また、一時的に過ぎないでしょう。
小売業と理美容サロンはビジネスの目的が違う
ドラッグストアや百貨店などの小売業は「商品を売るビジネス」
理美容サロンは「お客様を綺麗にするビジネス」
です。
お客様は商品を買うために美容室へ来店しているわけではありません。
髪や頭皮、お肌をキレイにするためにご来店して下さいます。
ここが大きなポイントです。
先述の通り、商品を売るためならPOPは有効的です。
「スタッフのオススメ」
「紫外線対策に必須」
「乾燥や肌荒れが気になる方へ」
なんて、POPが目に入れば気になるお客様は沢山いらっしゃるでしょう。
実際に「これ気になるのですが」とお客様から仰っていただけるケースは出てくることでしょう。
ですが、お客様主導での商品販売は「何のためにその商品が必要か」という点が抜け落ちやすいという落とし穴が潜んでいます。
商品販売を前提とした販売
つまり、物販は小売業の仕事です。
我々美容のプロは、物販ではなく店販に取組むべきなのです。
モノを売るのではなく、サロンや自分自身を売るのです。
（物販と店販の違いについての詳しい内容はこちらをご参照ください）
ポップ戦略のメリット
鵜川は決してポップ戦略を否定したいわけではありません。
実際、目先の一時的な売上がほしければポップは作った方が良いと思います。
ポップのメリットを挙げるとしたら
- お客様の商品に対する興味をひける
- 説明下手をカバーできる
このあたりですかね。
こちらから何もアクションせずに黙っていても
お客様から「これって…」とポップを介してお声がけいただけるケースが稀に生まれる
これがメリットですかね。
なので、先述の通り、何よりかはあった方がお小遣い程度には売れる確率が上がるでしょう。
まぁ、小手先のテクニックにしかすぎないってことです。
モノ自体に価値を生まずに、サロンと自分に価値を生む
これだけモノに溢れた現代において、商品(モノ)や情報自体にはさほど大きな価値はありません。
ですが、あなたのサロンやあなた自身の価値が高まれば、その商品自体の価値も高まるのです。
例えば、同じ商品があったとします。
Aさんは、POP戦略で商品紹介をします。
一方で、Bさんは、POPを使用せずにお客様のお悩みをヒアリングします。
そして、髪や頭皮、お肌の状態から適切なケア方法を解説した上で、商品提案をします。
さて、あなたは、どちらの商品の方が長くお客様が使いたくなると思いますか？
ぜひ、考えてみてください。
Aさんのお客様は「この商品ってきっと良いんだろうな」と思って、商品を購入するでしょう。
使ってみてその商品が良かったとなったら「この商品すごく良い」となるでしょうね。
対して、Bさんのお客様は自分のお悩みを聞いてもらってから、自分に必要なケア方法を解説され、商品を購入します。
この時「〇〇さんがあれだけ丁寧に説明してくれたからきっと良いんだろうな」と思って購入するんですよね。
そうすると、使ってみて良かったら「この商品すごく良い」となるだけではないんですよ。
「ホントだ、〇〇さんの言ってた通り」
「〇〇さんなら信用できるかも」
って、なるわけです。
全く同じ商品だったとしても
- 価値がモノにいってしまうのか
- モノだけではなく、サロンやあなた自身にも価値を生むのか
ここには、一つの同じ商品の販売だったとしても大きな差があるわけです。
私のことをよく理解して下さっている〇〇さんが紹介してくれた商品
あなたというをフィルターを通してからその商品(モノ)を販売することで付加価値が生まれるのです。
きっと、あなたの扱ってる商品なんて、別に他のサロンでも買えますよね？
モノや情報に溢れた現代において、モノや情報に価値なんてないんですよ。
イミをデザインするのです。
価値を設計するのです。
そうすることで、店販は本質的なサロンサービスに変わります。
あなたがもし
商品に価値を生みたいのではなくて
サロンとあなた自身に価値を生みたいのであれば
今すぐPOPを捨てて、サロンと自分を磨きましょう。
具体的な磨き方が分からなければ鵜川がサポートいたします。
鵜川の情報発信をこれからも追って下さい。
セミナー参加や相談をご検討下さい。
反対意見やご感想などありましたら、LINEしてくださいませ。
ではまた！
