鵜川こんにちは！本質美容経営塾のウカワレイ(@reiukawa_arete)です。
現在、鵜川が経営する夫婦サロンAreteでは、値引き(割引)は一切しておりません。
むしろ、ご新規のお客様に対しては、通常の施術料金にプラスで初回カウンセリング料を3,000円頂戴しています。
この話をすると驚かれることがあります。
「普通は初回割引をしますよね？」と。
確かに一般的にはそうですよね。
ご新規様に対して割引ではなく、追加料金をいただいているサロンは珍しいのかもしれません。
もちろん、僕も最初からこのスタイルだったわけではありません。
約7年前、僕はご新規様にカット2,000円のクーポンを出していました。
全く知らない土地で顧客0から開業して、集客するために必死だったのです。
でも、その頃からずーっと心の中に引っ掛かっていたことがありました。
「一番大切すべきはご新規様以上に、リピーター様なのに」と。
この違和感が、僕のサロン経営を大きく変えるキッカケになりました。
今回は、僕が値引きを卒業し、ご新規様にプラス料金をいただくようになるまでを共有いたします。
ご新規様ももちろん大切
まず、勘違いしていただきたくない点として
僕は、ご新規様を大切にしていないわけではありません。
むしろ、逆とも言えるかもしれません。
なぜなら、初めて担当させていただくからこそ、通常以上に時間を使っているほどなのです。
初回カウンセリングには、+30分〜1時間を費やします。
これまでの履歴、ライフスタイル、ホームケア、生活習慣、今後の展望などご新規様を知るための時間です。
「今回キレイになること」だけではなく「これから先のキレイ」をお客様と一緒に設計していきます。
髪型のことだけではなく、お客様の美容についてを深く理解する時間が必要だと考えているから。
だからこそ、初回カウンセリングに対して、プラスのご料金をいただいております。
施術だけではなく、プロのカウンセリングにも価値があると自負しています。
つまり、「施術前の時間にも価値がある」と考えているのです。
もちろん、ご新規様は大切です。
新しいご縁があることでできる成長も多くあるでしょうから。
ご新規様が安くなる仕組みに対する違和感
我々、美容サロン業は多くの場合で、リピートビジネスに該当することでしょう。
ご新規様をどれだけ大切に考えていたとしても、リピートビジネスにおいてはリピーター様の方が重要度は高いでしょう。
その中で僕が違和感を感じていたのは、ご新規様だけが安くなるという仕組みでした。
この仕組みは未だに美容業界では普通だと思いますが、変えていくべきだとも考えています。
毎月通ってくださるお客様
何年も担当させていただいているお客様
ご家族やご友人をご紹介くださるお客様
サロンを支えてくださっているのは間違いなく、ご新規様以上にリピーター様(顧客様)です。
にも関わらず「初めて来た方だけ割引します」という仕組みがどうしても納得できなかったのです。
もし、割引をするのであれば、本来は日頃よりご愛顧いただいている常連様に対してであるべきだろう。
そんな想いはアシスタント時代からあったように思います。
そうして、顧客0からスタートして6年で初回割引を廃止
7年でご新規様にカウンセリング料金として追加料金をいただくようになりました。
決していきなり今の形になったわけではない
先述通りですが、とはいえ最初からすぐに新規割引をやめられたわけではありません。
鵜川偉そうなこと言っといて鵜川ダサッ
段階を踏んできました。
今から約7年前は、ご新規様カット2,000円のクーポンを出していました。
そこから、3,900円⇨4,950円⇨6,600円⇨9,900円⇨13,000円
そして、通常カット13,000円にプラスでご新規様に対しては、初回カウンセリング料3,000円を頂戴しています。
つまり、現在のご新規様のカット料金は16,000円です。
この7年間で、5回価格を改定してきました。
「値上げしましょう」と単純な話をしたいわけではありません。
お伝えしたいのは「卒業には順番がある」ということです。
ご新規様クーポンで集客する
⇩
リピートしていただけるサービスを磨く
⇩
顧客様が増えていく
⇩
新規集客の依存度が下がる
⇩
正規価格でも選ばれるようになる
⇩
初回カウンセリングという特別な価値提供、追加料金でも選ばれるように
こういった順番で一歩ずつアップデートしていけばいいと考えています。
値引きを卒業した先にあるもの
値引きをやめること自体が目的ではありません。
新規クーポンをなくすこと自体が目的でもありません。
目指してきたのは「価値で選ばれるサロンになること」でした。
そして、それ以上に考え続けてきたのは
今まで支えてくださった顧客様をもっと大切にできるサロンになることでした。
価格競争をしていると、どうしても「安さ」で比較されてしまいます。
ですが、価値で選ばれるようになると
「鵜川さんだからお願いしたい」
「Areteさんだから通いたい」
という状態のお客様のみのサロンになります。
僕が目指してきたのは、まさにそんな風に全てのお客様から想っていただけるサロンだったのです。
また、ご新規様に対して追加料金をいただけるようにしたこと
こうしたことで、ご新規様に対しても常連様に対しても真摯なサービス、価値提供になったと自負しております。
サロン経営で本当に大切なこと
僕は、新規クーポンや値引きを否定したいわけではありません。
僕自身もそこからスタートしました。
だからこそ思います。
ずっとそれらを続けるのではなく、少しずつ卒業していくことが大切です。
新規クーポンからの卒業
⇩
価格競争からの卒業
⇩
価格ではなく価値で選ばれる美容師を目指し続ける
美容師が目指すべきなのは、値引きを続けることでも、高単価になることでもありません。
自分で決めた価格に責任を持ち、その価格以上の価値を提供し続けること。
その結果として、ご新規様にも、顧客様にも選ばれ続けるサロンができていくのだと僕は考えています。
ご新規様とリピーター様(顧客様)どちらも大切にできる仕組みをつくる
そのために、僕は新規クーポン(値引き)を卒業するだけではなく、初回カウンセリング料をいただくという選択をしました。
これからも、お客様お一人とひとりと向き合い、本質美容ををご提供できる美容師であり続けたいと思っているから。
平々凡々以下の名もなきローカル美容師の僕にもできたことです。
だからこそ、多くの美容師さんにも十分再現可能だと僕は信じています。
オンライン、オフラインのセミナーでも具体的な情報を共有しております。
価値提供のアップデートについては、ぜひお気軽にLINEにてお問合せください。
