鵜川こんにちは！本質美容経営塾のウカワレイ(@reiukawa_arete)です。
あなたは、お客様にサンプルを配ったりしていますか？
先日、知り合いの美容師さんがシャンプーのサンプルをお客様にお渡しすると仰っていました。
それも、目的が明確ではないままに。
僕は、ハッキリ言ってナンセンスだなと思いました。
実際、鵜川はサンプルを一切お渡しせずとも、店販売上を伸ばしてきました。
逆に鵜川は、この試供品戦略を逆効果だと考えているほどです。
今回は本質美容の観点から、サンプルを配らない方がいい理由について共有いたします。
サンプルをお渡しするという手段は適切なのか
先日、知り合いの美容師さんが仰っていました。
「絶対シャンプー変えた方がいいのにって何回も話しているけど上手く伝わらない」
「うちで取り扱っている商品を知ってもらいたい」
だから、ミニシャンプーをお渡しすると。
ハッキリ言って、安易すぎてナンセンスだなと思いました(ﾅﾝｶｽﾐﾏｾﾝ)
だって、シャンプー変えた方がいいと何回も説明しているお客様に対して
数日分のサンプルをお渡ししたからといって伝わるのでしょうか。
僕は、表面的なことしか伝わらないと思います。
また、取扱っている商品を知ってもらう方法はサンプルではなくていいと思います。
いや、むしろ知ってもらうのには、サンプルではない方法の方がいいでしょう。
実際、鵜川は水物だけでコンスタントに100万円ほどの店販売上をいただけるようになりましたが
この試供品戦略をやったこともなければ、やろうと思ったこともありません。
理由は、逆効果になりかねないのと、本質的ではないからです。
何事もそうですが、目的から逆算して手段を選ぶべきなんですよね。
サンプルを配る前にまず考えるべきこと
まさか、サンプルを配ることが目的になっていませんよね。
本来、考えるべきは目的が
- 商品を知っていただくことなのか
- 商品に触れていただくことなのか
- 自店で購入していただくことなのか
- お客様に綺麗になっていただくことなのか
です。
目的が明確になっていないにも関わらず、手段を選ぶから遠回りになるのです。
もし、あなたの目的が
- 自店で購入していただくこと
- お客様に綺麗になっていただくこと
なのであれば、サンプル戦略という手段は逆効果になりかねません。
とりあえずサンプルを渡すのは逆効果になりかねない
プロの美容師として、よく考えていただきたいのですが
たった数回分のシャンプートリートメントで、なにか大きく変わりますか？
もしも、たった数日使っただけで本当に綺麗になれる商品があったら誰も苦労しないわけです。
そんな商品があったら、もう既に市場を席巻しているでしょう。
どんなに良い商品だとしても、サンプルを数日使って分かることなんて
- 香り
- 表面的な使用感
ぐらいでしょう。
ここに逆効果になりかねない危険性が隠れていると考えています。
もしも、お客様が数日使ってみて
- 香りが好みではなかった
- 使用感がイマイチだった、よく分からなかった
そんなご感想だったとしたら、どうでしょう。
良かれとサンプルを配ったはずが、更にその商品への興味をなくさせてしまうでしょう。
特に昨今のヘアケア商品は、残留しやすい重めの質感が流行りです。
残留性の高い商品を日常的に使用されている方にサンプルをお配りしたところで、大して泡立ちもせずに終わってしまうかもしれません。
次回以降、その商品を紹介されても、お客様にはその泡立ちが悪かった記憶が残っているわけです。
興味を持ってもらうには、より適切に説明しなくてはいけなくなるでしょう。
つまり、自らハードルを上げてしまいかねないわけです。
とりあえずモノだけ渡す、しかも数日分
そんな安易な戦略はナンセンスなだけではなく、逆効果になりかねないのです。
店販が苦手、売れない美容師ほどサンプルを渡しがち
先述の通り、鵜川はサンプルを一切お渡しせずとも店販売上を伸ばしてきました。
また、「ちょっとだけ試してみたい」と
お客様からミニシャンプートリートメントの購入をご希望いただいても
ご説明した上で、お断りしてきました。
理由は、先述の通り、逆効果になりかねないからです。
辛口かもしれませんが、試供品戦略なんて店販が苦手な美容師がやることでしょう。
これは、サンプルを渡すなと、渡すこと自体を否定しているわけではありません。
問題なのは、お伝えすべきことを疎かにして脳死でサンプルに頼ることです。
- なぜその商品を使うべきなのか
- 使うとどうなるのか
- 他の商品との違い
- メリットデメリット
- 適切な使用方法
- どこで購入できるのか
まず、この辺りがお客様伝わっていないのにサンプルだけ渡してどうなると思いますか。
仮に、商品の表面的な良さを気に入ってくれても、次回の購入には繋がりにくいでしょう。
目の前のお客様に対して
- 今の自分に必要なこと
- なぜ変えた方がいいのか
が、伝わっていないから売れないわけです。
逆に言うと、これさえお客様に伝わっていれば、サンプルがなくても高確率で売れるのです。
いや、伝えているけど売れないよって思いましたか？
それは、あなたの伝え方が悪いのです。
お客様が悪いのではなく、あなたの説明に問題があるのです。
価値提供に問題があるのです。
そこに目を背けて向き合わずに、サンプルだけ渡しても何も変わらないかと。
もし、どうしてもサンプルを渡すのであれば
まずは、必要性がお客様に伝わった上で、最後の最後にサンプルがあるべきでしょう。
モノを売りたいだけならサンプル配り続けたらいい
詳しくはこちらの記事でもお伝えしておりますが
物販と店販は別物です。
あなたがもし、モノを売ること(物販)を目的とするのであれば
サンプルを配り続けたら、お小遣い程度には稼げる確率が上がるかもしれません。
そうではなく、あなたがもし、お客様を綺麗にすることを目的とするのであれば
安易にサンプルを配らずに、自分とお客様に向き合うべきです。
小手先のテクニック(店販戦略)なんて要らないんですよ。
こちらは良かれとサンプルを渡しても、大した説明もなかったらお客様はどう思うでしょう？
押売りされているように感じる方もいれば、次回感想聞かれたら嫌だなと思う方もいるでしょうね。
あなたは、小売業ですか？
それとも、美容業ですか？
お客様に本質的な美容サービスを提供したいのであれば、まずは自らの提供サービスと向き合うべきです。
あなたは、ただのヘアカッターですか？
それとも、美容の師(ビューティーライフパートナー)ですか？
お客様にとっての美容のライフパートナーになれなければ、今後の美容業界で生き残っていくのは大変でしょう。
もし、あなたがお客様のために変わりたいのであれば、相談して下さい。
鵜川はあなたからのメッセージをお待ちしております。
