鵜川こんにちは！本質美容経営塾のウカワレイ(@reiukawa_arete)です。
突然ですが、あなたのサロンでは店販商品をどのように並べられていますか？
ショーケース(商品棚)をフロントやレジ周りに置いている、なんてサロンさんは結構多いですよね。
正直なところ、鵜川はその方法をナンセンスだと考えています。なんかすみません…
多くの店舗ビジネスでされているからと、フロントやレジ周りになんとなく商品を並べているとしたら。
もしかしたら、それは非常に勿体無いことをされているかもしれません。
今回は、美容サロンの本質的な店販に基づいたディスプレイの落とし穴についての考えを共有いたします。
ついで買い(衝動買い)を促すレジ周りディスプレイは美容サロンにも有効？
コンビニのレジ周りにちょっとした商品が並んでいたり、飲食店のレジ周りにお土産が並んでいたり。
これらは「ナッジ理論」と呼ばれる行動経済学に基づいた手法でして
選択の自由を保ちながら望ましい行動をそっと後押しすると考えられています。
鵜川レジ周りでついつい手に取っちゃうアレですね
このナッジ理論は、2017年にシカゴ大学のリチャード・セイラー教授がノーベル経済学賞を受賞したことでも広く知られており
多くの店舗ビジネスで消費者のついで買いを自然に促す手法として、とても効率的です。
そのため、小売業を中心とした世界中の店舗ビジネスで用いられております。
さて、我々美容業に於いても必ずしもこのレジ周りディスプレイの方法は有効的なのでしょうか？
ぜひ一緒に考えていきましょう。
美容のプロがするべき販売
小売業のように売ることがゴールなのであれば、それはとても良いディスプレイ方法でしょう。
ですが、鵜川が考える「売ることがゴールではない店販」「お客様のための店販」においては
お客様と我々自身の間違った選択を後押ししかねません。
つまり、お客様側から「コレちょうだい」と言わせやすくしてしまっているのです。
しかも、お会計の際に。
そのまま、言われたままに希望された商品を販売したらどうでしょう。
果たして次回もまたリピートされるでしょうか。
細かなヒアリングに基づいた、こちらからの提案や説明がない販売は残念ながらリピート購買率が著しく低くなります。
お恥ずかしながら、鵜川も昔は「コレちょうだい」とお客様に言われたままに商品を売っていました。
ですが、本気でお客様のために店販というサービスに向き合う中で気づきました。
提案や説明が不足した販売はたまたまやラッキーなだけで、再現性が低いことに。
そりゃそうですよね、だってただの「ついで買い」ですから。
リピート購買率が下がりかねない
本来、我々美容のプロがするべき販売は、商品を売るためではありません。
お客様を美しくするための販売です。
技術と同じように、店販でもカウンセリングがとても重要
そのためには、時間がある程度必要です。
目先の売上を上げるため、お小遣いを稼ぐためなら小売業のような店販を続けるのも良いでしょう。
レジ周りでお会計直前に、ついで買いを自然と促す。
お客様から「コレちょうだい」を引き出す。
ですが、時にはお客様のご希望とは別な商品のご提案が必要な場合もあることでしょう。
その際、ヒアリング、ご提案、ご説明ができるかどうか。
果たして、毎回お会計を目前にして丁寧に時間をかけて対応できますか？
できるならよいでしょう。
ですが、とりあえず売ったりして、使用感が気に入られずリピートされなかったら？
それは、お客様のせいではなく、店販の技術が不足しているから。
そして、その技術不足を露呈させるような販売導線(ついで買い)を、ディスプレイから作り出してしまっているのかもしれません。
美容サロン店販ディスプレイの落とし穴
多くの場合、なんとなくでレジ周りにショーケースを配置しがちです。
これは先述の通り、世界中の小売店で用いられているナッジ理論に基づいた手法で、決して間違いではありません。
ナッジ理論自体が悪いわけでもショーケースの配置自体が悪いわけでもないのです。
ですが、知らず知らずのうちに目先のお小遣い稼ぎ、売るための店販を助長しかねないディスプレイ方法でもあるということ。
鵜川も前サロンの時には、レジカウンター(受付)のすぐ横にショーケースを配置して商品を並べていました。
お会計の際に商品の説明を求められても、毎回必ずしもそんな時間が取れないのに。
説明が不足した状態でお客様に言われるがままに販売した場合は、使用感で商品の良し悪しを判断されました。
著しくリピート購買率が低く、ただの一回限りのお買い物で終わってしまうことばかりでした。
ですが、施術中にしっかりとカウンセリングが出来た場合の店販では結果は違いました。
同じ商品だったとしてもリピート購買率は非常に高く、お客様から非常に喜ばれたのです。
この時に気付きました。
あぁ。自ら、売るための店販導線を作ってしまっていたのだと。
自分で自分の首を絞めていたのだと。
リピート購買の可能性を自ら狭めていたのだと。
あなたがもし毎回必ずお会計時に、時間を取れないなら
あなたがもし毎回必ずお会計時に、お客様に向き合った店販が出来ないのなら
安易にレジ周りの商品を陳列するのを、鵜川はオススメしません。
なぜなら、自然と本質的な店販の邪魔をしかねないから。
ついで買いを誘導して、その場凌ぎのお小遣い稼いで満足していませんか。
じゃあ、どんなディスプレイ方法が良いのか。
それはまた別のブログ記事で紹介いたしますね。
あなたのサロン、あなたに適した店販ディスプレイのアドバイスをお求めの方はお気軽ご連絡くださいませ。
