鵜川こんにちは！本質美容経営塾のウカワレイ(@reiukawa_arete)です。
あなたは、美容師で店販が売れる人と売れない人の違いはなんだと思いますか？
鵜川は、お客様の本質的な美しさのために店販というサロンサービスに長年に渡って本気で取組んできました。
約6年をかけて、店販売上ゼロから毎月100万円をコンスタントに売り上げられるようになった、その過程には様々な気付きがありました。
店販が売れる美容師さんと売れない美容師さん。
ひとつ根本的に違うと感じたのは「押し売りについての思い込みや勘違い」です。
今回は、店販が売れる人と売れない人の決定的な違いについての考えを共有いたします。
併せて今日からサロンワークで使える店販のコツについても触れておりますので、ぜひ最後までご覧下さいませ。
店販が売れない人は押売りを勘違いしている
よく理美容師さんからいただくお声に押売りというワードがあります。
「お客様に押売りって思われたらどうしよう…」
「商品提案が押売りって思われて失客したらどうしよう…」
などと。
昔は、鵜川もそうでした。
なのでお気持ちがよく分かります。
ですが、これってぶっちゃけ接客力不足が原因なだけなのです。
もし仮に、商品提案=押売りだとしたら、世の中の殆どのサービスとその広告は押売りですよね。
今日は予約したメニュー以外には1円も払わないぞ！と決め込んでらっしゃるお客様が相手であれば話は別ですが、決して商品提案自体が押売りなわけではないはずです。
単純に、店販や商品提案自体を売込み、押売りと勘違いしてしまっている。
つまり、ただの誤認識なんですよね。
まずそもそも、商品を販売することやご料金を頂戴することに対して引け目を感じてしまっている方も中にはいるのかもしれません。
店販=売ること だと間違った思い込みをしていませんか？
店販は商品を売ることではない
店販が売れない人の共通点のひとつが、商品の話ばかりしていることです。
買い物に行ったり、サービスを受ける側としてご経験はありませんか？
自分に合わない商品やサービスの説明を一方的にされたこと、聞いてもないのに興味のないマニュアル通りの営業をされたこと。
当たり前ですが、多くの方が不必要なモノの話をされても興味が湧くどころか鬱陶しく感じますよね？
ここでひとつ考えてみてほしいことがあります。
それは、病院でのシチュエーションです。
病院でお薬の説明をされている時って鬱陶しかったり、一方的のようには感じないはずなんですよね。
不思議ですよね、同じモノ(薬という商品)の話なのに。
この二つには似ているようで、大きな違いがあります。
前者は、お客様に不必要なモノの話をしているのに対して、後者は患者様に必要なモノの話をしていること。
お客様に必要性が伝わっていない状態では、どれだけ良い商品だったとしてもお客様の目から映るあなたは、不必要な商品を売りたいだけの人です。
一方で、必要性が伝わっている状態の場合は、お客様の目から映るあなたは自分のために必要な提案をしてくれている人になるのです。
商品の紹介、説明ばかりに注力していてはただのモノ売りの売り方です。
つまり、店販ではなく小売業の営業です。
状態を理解していただくための説明はしていますか？
病院でお薬の話をされても嫌な気持ちにならないのは、お医者様が自分のために説明をしてくれているから。
自分の体調、症状を良くしてくれようと理解できているから。
お薬の説明の前には、体調や症状の確認、検査結果の共有がありますよね。
あなたは、商品の説明をする前にお客様の状態やお悩みの確認、状態の共有が上手く出来ていますか？
店販の本質は、商品を売ることではありません。
店販は、お客様を本質的に美しくするための素晴らしいサロンサービスですよ。
今日からサロンワークで使える店販のコツ
1.ヒアリングが超重要
先述の通り、商品の説明をする以前に注力すべきことがあります。
それは、ヒアリング(聞き取り)です。
お客様の状態を確認、共有出来ているか。
お客様の本当のお悩みを引き出せているか。
お客様がどのようにお考えか。
深くお話しを聞けていますか？
深くお客様を知れていますか？
まずは、目の前のお客様のことを深く知りましょう。
世間話でお客様の趣味や休日の過ごし方についてなんか聞いている場合じゃないんですよ。
美容のプロとしてお客様について知るべきことが先に沢山ありませんか。
2.具体的なヒアリング方法
カウンセリングの際には、お客様の髪や頭皮の状態を確認しますよね。
これはどの美容師さんもされているはずです。
ヘアスタイルや髪質のご希望を伺って出来ることや出来ないことを共有する。
当たり前にどの美容師さんもされていることかと。
ただ、これだけでは、大して店販は売れません。
お客様を本質的に美しくすることもできません。
お客様の過去と現在と未来について、もっと深く知っていただきたいのです。
具体的にお客様にヒアリングしていただきたいことはたった3つだけ。
- 今現在の状態についてどう思われているか
- 現在に至るまでは過去どのようにされてきたか
- これから先の未来はどうなったら理想的か、どうなったら嫌か
ぜひ、お客様に聞いてみて下さい。
聞く範囲はお任せします。
髪についてだけでも、頭皮やお肌についてまででも。
これをお一人おひとりに伺うと、お客様のお悩みやご要望が簡単に引き出せます。
ある程度の理美容師歴がある方であれば、自然と原因も理解できることでしょう。
また、それだけではなく、お客様ご自身の中で美容について考えていただける一つのキッカケにもなったり。
時系列に沿ってお考えいただくのがポイントだったりするんですよね。
お悩みやご要望を引き出せたら、あとは美容のプロの腕の見せどころ。
あなたの専門性を駆使して、お客様の過去から現在の状態を、理想の未来へと近づけて差し上げるのです。
その際には、直面する現実があることでしょう。
技術だけでは、お客様の理想の未来は叶えられないのが殆どだということです。
それに対しては、店販というサービスでもお客様の過去から現在、そして、未来の美しさに対してスピード感を持って対応していきましょう。
さぁまずは、お客様の想いを知るためにヒアリングに注力することから始めて下さい。
ヒアリングの質に、店販が売れる人と売れない人の大きな差が隠れていることが分かるはずです。
ヒアリングの質こそが、押し売りや失客に繋がらない店販のコツだということもご理解いただけるでしょう。
